etude de marché iot
7 novembre 2017

Comment réussir son étude de marché ?

Accélérer vos idées pour en faire des objets finis, c’est l’objectif de la Cité de l’Objet Connecté. Dans cette optique, nous proposons chaque mois des techdays ouverts à tous pour vous accompagner à tous les stades de l’innovation. Nous avons eu la chance de recevoir David Afriat, du cabinet In Extenso, le mardi 10 octobre 2017 pour nous présenter l’importance d’une étude de marché au sein d’un processus de création.

  • Emmanuelle Leclerc (directrice marketing et communication de la Cité de l’Objet Connecté) : “Bonjour David, pouvez-vous présenter ?”

DA : « David Afriat, associé du Cabinet In Extenso Innovation Croissance. Je suis ingénieur de formation, complétée par un double diplôme avec un Master en Recherche en Innovation et Conception Intégrée, ce qui m’a permis d’avoir bien en tête tous les aspects qui gravitent autour du management de l’innovation au sens large.

J’ai voulu commencer mon expérience dans le conseil afin de pouvoir rencontrer et développer des projets innovants, différents d’un point de vue technologique, mais également au niveau des marchés d’application pour pouvoir améliorer mes compétences et mes champs d’excellence.

Cette appétence m’a également poussé à me lancer dans la création d’une expérience entrepreneuriale et à devenir associé de mon cabinet, ce qui m’a permis bien évidemment d’enrichir toujours un peu plus mes compétences, tant d’un point de vue stratégique que marketing et financier.

  • EL : “Pourquoi réaliser une étude de marché ?

DA : “J’ai eu l’occasion de présenter une à une les 10 bonnes raisons de réaliser une étude de marché lors du Techday organisé à la Cité de l’Objet Connecté. Mais si je devais garder les principales, je dirais qu’il faut avant tout, se convaincre de l’ambition de son projet, et mieux apprécier sa valeur perçue au regard des besoins, des attentes, non seulement des acteurs qui pourraient être nos clients, mais également des partenaires ou prescripteurs.etude de mache - innovation

Une étude de marché permet également de comprendre la dynamique du marché dans lequel nous allons positionner l’innovation et ses conséquences, notamment vis-à-vis de la concurrence.

Le business plan est intimement lié à cette analyse. L’étude de marché apporte autant d’arguments pour asseoir le business plan que vous devez construire. Tout porteur de projet innovant sera très certainement amené à réaliser une levée de fond. L’étude de marché est une nouvelle fois un moyen permettant de pouvoir légitimer cette démarche.”

  • EL : “Quelles sont les questions indispensables à se poser quand on se lance dans une étude de marché ?”

DA : “Il y a deux questions majeures à se poser :

  1. Quelle valeur à mon projet ?
  2. Comment adresser mes cibles sur le marché ?

Tout l’enjeu de la stratégie d’innovation consiste à anticiper la future mise sur le marché du produit innovant en établissant le scénario de développement le plus pertinent. »

  • EL : Quelles sont les différentes étapes de cette étude ?

DA : “Il y a plusieurs méthodologies possibles, en ce qui me concerne, je travaille en trois étapes.

L’analyse préparatoire nous permet tout d’abord de déterminer quelle est la dynamique des marchés ciblés. L’étude d’accueil de la solution détermine la perception des différenciants et la synthèse établit la stratégie d’accès au marché à privilégier et les facteurs clés de succès. »

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  • EL :  “Faut-il être accompagné ?”

DA : “En étant le plus objectif possible, je dirais oui, car cela permet d’avoir un regard extérieur. J’ai insisté lors du Techday sur le fait qu’il faut toujours garder une certaine hauteur et tenter d’avoir du recul. Son projet, c’est un petit peu comme son « bébé » et on a envie de le protéger, de le voir grandir et qu’il réussisse.

Avoir un accompagnateur externe, c’est bénéficier d’un avis et d’orientations les plus objectifs possibles. Cela ne veut pas dire que des porteurs de projets ne sont pas capables de faire des études de projets par eux-mêmes, mais lorsqu’on a « le nez dans le guidon », on peut parfois se mettre des œillères. Or, si on n’est auto-convaincu, ou si on a des idées arrêtées sur ce que doit être le marché ou ce qu’attendent les clients, on peut se tromper. Selon moi, c’est un des arguments clefs pour souligner la valeur ajoutée d’un accompagnement par un cabinet.

L’accès à des bases de données privées, la capacité à réunir des retours terrain et la synthèse de ces informations pour formaliser des résultats sont également des expertises clefs à faire valoir pour les porteurs de projet. »

  • EL : Faut-il beaucoup de moyens humains et financiers ?

DA : « Cela dépend du référentiel de chacun…Il faut bien prendre en compte qu’une étude de marché est « une prise de température à un instant T ». Cela ne pas veut dire que ce résultat est « figé dans le marbre », le marché est dynamique, les besoins et attentes des clients le sont également.

L’important, c’est de pouvoir engager des moyens et du temps en continu, d’être ainsi en alerte pour toujours rester en phase avec son marché. Lorsque l’on réalise une étude de marché, on est tributaire des disponibilités des acteurs que nous allons cibler. Pour faire une étude dite complète, cela implique un travail de 3 à 4 mois. En matière de budget, on gravite entre 15 000 à 20 000 euros. Ce chiffre dépend du nombre de marchés visés, du nombre de contacts, de retours terrain, de zones de géographiques visées… »

  • EL : Quels sont les désagréments auxquels peut s’attendre un porteur de projet ?

DA : « Les résultats d’une étude de marché visent à apporter de la hauteur sur une situation qu’avaient pu constater, ou commencer à formaliser les porteurs de projets, maintenant ce n’est pas binaire. Ce n’est « ni blanc ni noir, on est toujours sur des nuances de gris ».

L’objectif est d’anticiper ce qu’attend le marché et nécessairement il peut y avoir des réorientations à faire. En règle générale, les porteurs de projet ont détecté des signaux, mais n’ont pas forcément une vue globale du marché et de la dynamique de ses acteurs (clients, concurrents, partenaires).

J’insiste sur la notion de « prise de hauteur » qu’il faut garder vis-à-vis de son projet. Une étude de marché peut être amenée à confirmer des ressentis, mais permet également d’interpeller les porteurs de projets sur des facteurs clés de succès ou sur des orientations stratégiques. Il n’y a jamais une seule voie à suivre. Il y a plusieurs sentiers pour arriver en haut de la montagne ; la question à se poser est plutôt « quel est le meilleur chemin pour y arriver ? » »

  • EL : Merci David ! Le prochain Techday, « SolidWorks : de la conception à la réalisation, » est prévue le 14 novembre de 10h00 à 12h00 à la Cité de l’Objet Connecté.