Iot & distribution
3 avril 2018

IoT & distribution : comment vendre son objet connecté ?

Le marché de l’IoT deviendra-t-il le nouvel eldorado de la high-tech ? De nombreux instituts le prédisent et si plusieurs success stories ont démontré l’appétence des consommateurs pour les objets connectés, il n’en reste pas moins un marché complexe pour de nombreuses startups en plein apprentissage ! Si la Direction générale des entreprises (DGE) du ministère de l’Economie et des Finances a ainsi pris les choses en main en facilitant le regroupement des acteurs de la distribution et des startups autour d’une charte de distribution, la Cité de l’Objet Connecté a convié son représentant, Aymeric Buthion afin d'aborder les différents enjeux de la distribution lors d’un Tech Day des plus instructifs. Découvrez ce qu’il faut retenir de cette conférence.

Un marché porteur

Le marché de l’IoT en B2C en France est effectivement en croissance forte avec 461 millions € de chiffre d’affaires en 2016, et si les chiffres sont bons, cela reste en deçà des prévisions des différents instituts de tendance portant sur l’internet des objets, mais illustre tout de même une adoption de la technologie par la population.

Le marché des objets connectés en France

© GfK 2017 – Conférence Biens Techniques

Cette étape va d’ailleurs connaître une phase d’accélération avec l’arrivée des assistants vocaux lancés par des marques connues du grand public telles que Google, Amazon, Apple ou Samsung. L’arrivée de nombreuses entreprises traditionnelles sur le marché de l’IoT illustre également une certaine maturité. Prenons l’exemple de l’autocuiseur connecté « Cookeo » de SEB, Muller et son radiateur ou Siemens avec son four connecté.

« Cette tendance nous fait penser que c’est maintenant que ça se joue pour les startups, d’où la création de la charte des objets connectés il y a 2 ans et demi maintenant » : cette dynamique ne laisse aucun doute à Aymeric.

Selon notre interlocuteur, l’évolution du marché de l’IoT connaît une seconde spécificité. Pour l’expliquer, il nous invite à imaginer ce dernier au travers d’une boutique, composée d’une vitrine et d’un magasin.

  • La boutique représente le B2C.

La technologie entre dans la vie de tous les jours du consommateur via des petits robots et des solutions parfois plus fun qu’utiles. Cette devanture « flashy » permet l’acculturation à ce monde étrange de l’Internet des objets et s’intègre petit à petit à nos foyers.

« C’est un travail essentiel pour sensibiliser et pérenniser le marché des objets connectés, bien qu’en termes de business, le marché du B2C ne soit pas toujours le plus lucratif, » précise le chargé de mission au bureau des usages du numérique à la DGE.

  • A l’intérieur du magasin, vous trouverez essentiellement le B2B.

Une tendance se dessine actuellement : l’essentiel du chiffre d’affaires dans l’IoT ne se fait pas via les objets vendus en vitrine. Des startups comme Lima ou Ween initialement axées B2C ont d’ailleurs changé de stratégie vers du B2B2C ou du pur B2B.

Pourquoi ? Parce que la valeur ajoutée de l’IoT ou les économies potentielles sont souvent mieux démontrées dans le secteur professionnel, qu’aux particuliers qui perçoivent encore très souvent l’objet connecté comme un gadget.

« Si vous dites à un patron de PME de connecter sa chaîne de distribution pour faire de la maintenance préventive et d’éviter d’avoir une panne trop longue, tout en permettant une traçabilité de la production, il voit un investissement amorti sur quelques années engendrant des gains de productivité. Une logique plus difficile à vendre auprès d’un ménage ! » souligne Aymeric.

Emmanuelle Leclerc et Aymeric Buthion : Iot et distribution

Emmanuelle Leclerc et Aymeric Buthion

La charte des objets connectés comme guide

Dans ce marché encore en phase de maturité, il est important de donner des clefs à des startups qui ont leur carte à jouer.

Cette charte a donc pour mission de permettre et de favoriser le référencement des objets connectés de la French Tech dans les enseignes de distribution en France. L’objectif étant de fédérer les différents acteurs, ce document n’a pas de valeur juridique, mais souligne un engagement moral de soutien à une filière.

« Il y avait huit enseignes au départ du projet. Aujourd’hui, nous en sommes à 18 enseignes et groupes d’enseignes. »

En étant signataire, l’enseigne bénéficie d’une base de données détaillée des startups et objets connectés repérés, mise à jour de manière trimestrielle. Elle bénéficie également d’un droit d’utilisation de la marque French Tech dans sa communication institutionnelle et commerciale.

Si la charte est à destination des distributeurs, elle a aussi du sens pour les startups.

« La charte permet ainsi le recensement des objets connectés français en phase d’industrialisation amorcée ou assez avancée qui sont dans la capacité de répondre aux futures demandes des enseignes et à un marché. »

Les 82 startups actuellement référencées ont ainsi à leur disposition différents contacts, guidelines, et outils de communication. Signer cette charte permet par ailleurs d’accéder à des formations à la distribution.

●    La distribution, une étape majeure en 6 points

1- Quel coût ?

Si la marge de l’enseigne se situe autour de 35 % et que le coût de production de votre produit est de 20 euros, son prix sera multiplié par quatre en rayon et reviendra, en général, à 90 euros…

2 – Le SAV, une organisation obligatoire !

La loi Hamon impose cette double organisation, vers le client et vers l’enseigne de distribution. Il est nécessaire de prévoir une logistique de retour avec un mail ou une hotline. Il est donc important d’intégrer dès le départ cette logique d’échanges et de conseils techniques au travers d’une personne dédiée, ce qui représente un coût à anticiper…

3 – Quelle réglementation appliquer ?

Il y a de nombreux objets connectés capables d’avoir plusieurs finalités. Prenons l’exemple d’un bracelet Fitbit. La première application est sportive, la seconde se veut de bien-être via le suivi de vos pulsations. Or, lorsque vous visez les personnes en insuffisance cardiaque, vous proposez un dispositif médical, ce qui n’est plus du tout la même chose aux yeux de la loi. De la même manière, si votre objet collecte ou non des données personnelles, il faudra faire en sorte d’être en phase avec le règlement RGPD, voire avec le code de la santé publique si ces données ont un caractère médical.

Avant de se lancer, il est donc nécessaire de se poser les bonnes questions.

4 – Comment vendre le produit ?

En déterminant à quelle population vendre votre objet, vous allez déterminer quel canal semble le plus judicieux et donc quelles enseignes conviennent le mieux. C’est une phase importante, car coûteuse en argent et énergie.

Il est en général conseillé de passer par des grossistes, qui servent de point de liaison pour la distribution dans différentes enseignes que vous aurez préalablement sélectionnées.

5 – Des vendeurs convaincants

Si la présentation et l’explication sur le produit doivent être parfaitement claires, la mise en place de tutos et de vidéos favorise également la compréhension et l’attrait du vendeur pour votre objet. L’accompagnement du vendeur est important et génère souvent un coût qu’il faut intégrer.

6 – Un marketing approprié !

Le packaging et le merchandising autour du produit sont essentiels. Ces deux outils doivent être pensés et adaptés selon les rayons, et mettre en valeur l’objet tout en répondant aux problèmes logistiques. Des détails sont parfois importants, il peut être plus intéressant de proposer un emballage carton carré, car plus facile à ranger et donc moins cher. Il y a toute une série de contraintes à prendre compte, que ce soit en matière de protection, d’attractivité ou de logistique.

« Lorsque je me balade dans un rayon, je dois pouvoir comprendre à quoi sert ce produit en dix secondes ! Il faut presque cacher la technologie et mettre en avant le service. Si c’est un thermostat, mettre en avant les économies d’énergie. Un robot ? Il amusera vos enfants. Une enceinte connectée ? Accédez à votre musique partout ! »

Aymeric insiste, toujours avec le sourire : « Un objet pour un service pour une population pour un prix donné et le plus raisonnable possible. » Notre expert souligne le besoin de s’éloigner de la logique « techno push » en misant avant tout sur le bénéfice utilisateur immédiat. Présenter l’objet au travers de « sa capacité de » est une erreur, le sujet essentiel étant le service que l’objet est capable de rendre à son utilisateur.